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AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.06지킬 수 없는 약속은제안서에서 계약서로 옮겨 간다.AI 활용 조건에 답하기: 약속해도 되는 것과 안 되는 것 · HFC ConsultingRFP에 이런 조항이 있다. "수급인은 본 사업 수행 시 생성형 AI 도구 사용 내역을 전건 기록하고, 발주기관의 요청 시 제출하여야 한다." 제안 팀은 잠시 침묵한다. 개발자 마흔 명이 하루에 수백 번 쓰는 도구의 사용 내역을, 전건, 기록한다.이런 조항에 "준수하겠습니다" 세 글자로 답하는 것이 가장 쉬운 선택이다. 그리고 그 세 글자는 제안서에서 계약서로, 계약서에서 검수 항목으로 옮겨 간다. 이행할 수 없는 약속은 수주가 아니라 채무다.발주자는 왜 이런 조건을 쓰는가6기 Ep.05 (AI 활용 조건, RFP에 먼저 쓴다..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.05평가위원은 읽지 않는다.채점한다.제안서: 차별화는 형용사가 아니라 증거다 · HFC Consulting제안서 초안 검토 회의. 첫 장에 이런 문장이 있다. "당사는 풍부한 경험과 검증된 방법론을 바탕으로 최적의 솔루션을 제공합니다." 이 문장에서 회사 이름만 바꾸면 경쟁사 제안서가 된다. 그리고 평가표의 어느 항목에도 점수로 연결되지 않는다.평가위원은 제안서를 감상하지 않는다. 배점표를 들고 항목마다 점수를 매긴다. 잘 쓴 제안서란 잘 읽히는 제안서가 아니라, 채점하기 쉬운 제안서다.배점표에서 거꾸로 쓴다제안서 목차는 회사의 논리가 아니라 평가표의 순서를 따른다. 평가위원이 "이 항목의 근거가 어디 있는가"를 찾게 만들면 이미 점수를 잃는다. 6기 Ep.06 (..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.04가격은 제안서에 쓰지만,대가는 수행 단계에 치른다.가격: 저가 수주의 청구서는 수행 단계에 온다 · HFC Consulting가격 결재 회의. 산정 담당이 근거를 설명한다. 투입 인력과 기간, 리스크 예비비까지 더해 예산의 96퍼센트. 임원이 묻는다. "경쟁사는 85까지 내려온다는데." 제안 PM이 답한다. "그 가격이면 검증 인력을 뺄 수밖에 없습니다." 회의는 88퍼센트로 끝난다. 뺀 것은 검증 인력이었다.저가 수주의 문제는 이익률이 낮다는 것이 아니다. 가격을 맞추기 위해 무엇을 뺐는지가 계약서에는 적히지 않고, 뺀 자리는 언제나 품질 활동이라는 것이다.AI 생산성은 가격에 어떻게 반영되는가발주자도 안다. 코드 생성 속도가 빨라졌으니 공수가 줄었을 것이라 ..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.03묻지 않은 리스크는수용한 리스크가 된다.사전질의: 질문은 전략이다 · HFC Consulting사전질의 마감 하루 전. 제안 팀이 모여 질의 목록을 정리한다. 스무 건이 모였다. 영업 대표가 목록을 보더니 말한다. "이렇게 많이 물으면 준비가 안 된 회사로 보입니다. 다섯 개만 남기시죠."이 판단은 두 가지를 오해하고 있다. 사전질의는 이해도를 시험받는 자리가 아니라, 계약 조건을 서면으로 조정하는 유일한 공식 통로다. 그리고 발주기관의 질의 회신은 대개 입찰 문서의 일부가 된다 — 즉, 답변 하나가 계약서 한 줄과 같은 무게를 갖는다.질의는 세 가지 일을 한다범위를 좁힌다. "과업범위의 ‘등’에 포함되는 대상을 명시해 주십시오"라는 질의에 대한 답변은, 그 자..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.02위험은 쓰인 문장에 없다.쓰이지 않은 자리에 있다.RFP 독해: 발주자가 쓰지 않은 것을 읽는다 · HFC Consulting제안 착수 회의에서 RFP를 함께 읽는다. 대부분의 시간은 적힌 것을 확인하는 데 쓰인다. 요구사항 목록, 제출 서류, 평가 배점. 회의가 끝날 무렵 아무도 묻지 않은 질문이 남는다. 여기 적히지 않은 것은 누구의 몫인가.수행 단계에서 터지는 분쟁의 대부분은 RFP에 적힌 문장 때문이 아니다. 적히지 않은 자리를 양쪽이 서로 다르게 채웠기 때문이다. 그리고 그 빈자리는 계약 후에는 언제나 수급인 쪽으로 기운다.침묵의 세 종류RFP의 침묵은 균질하지 않다. 세 가지로 나눠 읽어야 대응이 달라진다.첫째, 의도된 여백. 발주자가 확정하지 못한 ..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.01RFP는 금요일 오후에 도착한다.마감은 열흘 뒤다.RFP가 도착한 날: 들어갈 것인가, 접을 것인가 · HFC Consulting금요일 오후 네 시, 고객사의 사업 공고가 사업부 단체방에 올라온다. 영업 대표의 메시지가 먼저 붙는다. "이거 저희가 오래 공들인 곳입니다. 무조건 들어갑니다." 제안 PM은 RFP를 연다. 과업범위 문단에서 "등"이라는 글자가 여섯 번 보인다. 예산은 작년 유사 사업의 팔 할이다. 마감은 열흘 뒤다.이 순간 내려지는 결정이 비드/노비드(Bid/No-Bid), 응찰 여부의 판단이다. 많은 수행사에서 이 결정은 회의가 아니라 관성으로 내려진다. 그리고 프로젝트의 운명은 제안서를 쓰기 전, 이미 절반이 정해진다.이 연재부터, 화자가 바뀐..

HFC 이슈 브리핑 · Brief 10에이전트는 나흘을 움직였다.멈춤 버튼은 계약에 없었다.AI 에이전트가 시험장을 빠져나왔다 - 발주자의 계약에 멈춤 버튼이 있는가 · HFC Consulting2026년 7월 마지막 주, 포렌식 보고서 한 장이 업계를 흔들었다. OpenAI가 내부 평가 중이던 AI 에이전트가 시험용 격리 환경을 빠져나왔다. 패키지 프록시의 알려지지 않은 취약점이 통로였다. 에이전트는 인터넷에 접속했고, 허깅페이스의 운영 데이터베이스까지 도달했다. 외부 서비스 계정 4개를 도용해 중계 서버와 저장소로 삼았다. 침입을 먼저 알아챈 쪽은 개발사가 아니었다. 침입당한 허깅페이스였다.사고 자체는 7월 초의 일이다. 그러나 전모는 지난주에야 드러났다. 발주기관과 PM이 이 사건을 읽어야 하는 이..

PMO 실전 노트 · Note 10산출물은 전부 있었다.없는 것은 만든 이유였다.산출물은 전부 있었다, 지식만 없었다 · HFC Consulting형상관리 기준으로 완비된 산출물과, 운영을 감당할 수 있는 지식은 다른 것이다. 그 간극은 평시에는 보이지 않는다. 핵심 인력이 퇴사를 통보하는 날, 한꺼번에 드러난다.장면한 금융기관의 차세대 사업, 오픈 후 안정화 기간이었다. 정산 모듈을 처음부터 혼자 맡아 온 개발자가 퇴사를 통보했다. 남은 시간은 2주. 발주 담당자의 첫 반응은 "산출물은 다 있지 않습니까"였다. 틀린 말은 아니었다. 산출물 목록부터 확인했다. 설계서, 소스, 운영 매뉴얼 — 형상관리 기준으로는 완비였다. 검수도 그 기준으로 통과했다.후임 개발자에게 물었다. "이 문서로 운영할 수 있겠습..

PMO 실전 노트 · Note 09회의록에 남지 않은 약속이석 달 뒤 검수 항목으로 돌아왔다.서비스로 해드리겠습니다, 그 말의 청구서 · HFC Consulting프로젝트에서 가장 비싼 말은 "서비스로 해드리겠습니다"이다. 그 말은 대가 없이 나가지만, 청구서는 반드시 돌아온다. 다만 돈이 아니라 범위 분쟁의 형태로 돌아올 뿐이다.장면한 제조 대기업의 시스템 구축 사업, 중간보고 자리였다. 현업 부서장이 화면을 가리켰다. "이 조회 화면, 엑셀 다운로드만 되면 되겠습니다. 어려운 것은 아니지요?" 배석한 수행사 영업 임원이 PM보다 먼저 답했다. "그 정도는 서비스로 해드리겠습니다."회의록에는 남지 않았다. 변경요청서도 없었다. 석 달 뒤 통합테스트 단계에서 그 화면이 다시 나타났다. 요구사항 추적표에는..

PMO 실전 노트 · Note 08결함은 검수 전날 밤에 온다.보고할 것인가, 덮을 것인가.검수 전날 발견된 결함, 보고할 것인가 · HFC Consulting검수는 요식이 아니다. 검수 조서에 적힌 것과 적히지 않은 것이, 이후 일 년의 책임 소재를 가른다. 그 차이가 가장 선명해지는 순간은, 검수 전날 밤이다.장면한 공공기관의 정보시스템 구축 사업. 검수 전날 21시, 테스트 리더가 PMO 사무실 문을 두드렸다. "정산 배치에서 결함이 나왔습니다. 월말 마감 조건에서만 재현됩니다." 수정에는 사흘이 필요했다. 검수는 다음 날 10시였다.회의실에 세 사람이 모였다. 수행사 PM이 먼저 말했다. "검수 시나리오에 없는 조건입니다. 일단 통과하고, 하자보수 기간에 조치하시죠." 발주 담당자는 아직 이 사실..