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AI시대의 프로젝트 착수·수행 가이드 · Ep.04계획서에는 이름이 있었다.착수일에는 얼굴이 없었다.인력 운용: 투입계획서와 현실 사이 · HFC Consulting착수 한 달째, 사업부에서 전화가 왔다. 제안서에 넣었던 수석 아키텍트가 들어올 수 없다는 통보였다. 직전 프로젝트의 하자 대응에 묶였다고 했다. 투입계획서의 이름과 착수일의 얼굴이 다른 것, 수행 현장에서 가장 흔한 첫 번째 위기다.인력은 SI 프로젝트의 원가이자 품질이자 리스크다. 그런데 착수 단계의 점검 목록에서 인력은 자주 빠진다. 서류가 갖춰지면 투입이 끝났다고 믿기 때문이다. 서류는 시작일 뿐이다.인력 리스크의 세 얼굴유형장면비용미투입착수 시점에 핵심 인력 공백초기 설계 품질 저하, 일정 압박의 시작중도 이탈수행 중 사직·차출지식 ..

AI시대의 프로젝트 착수·수행 가이드 · Ep.03동결에 서명했다.요구는 계속 자랐다.요구사항 관리: 동결은 없다, 추적만 있다 · HFC Consulting분석 단계 종료 보고에서 요구사항 동결이 선언되었다. 발주자 서명까지 받았다. 6주 뒤, 화면 목록은 스무 본이 늘어 있었다. 동결이 깨진 것이 아니다. 동결은 처음부터 존재하지 않았다.요구는 살아 있는 문서다. 업무가 바뀌고, 사람이 바뀌고(코너의 사례가 보여주듯), 이해가 깊어지면 요구도 움직인다. 수행사가 할 수 있는 것은 움직임을 멈추는 것이 아니라, 움직임의 계보를 남기는 것이다.동결이라는 환상, 구분이라는 실무요구 변동 앞에서 첫 번째로 필요한 것은 판정이다. 지금 들어온 이 요청은 변경인가, 구체화인가. 이 구분이 없으면 모든 협의가 "..

AI시대의 프로젝트 착수·수행 가이드 · Ep.02세 개의 문서가 있었다.세 개의 범위가 있었다.과업범위 확정: 제안서의 문장을 계약의 문장으로 · HFC Consulting착수 3주차, 과업범위 확정 협의의 첫 회의였다. 테이블 위에 세 개의 문서가 놓였다. 발주자의 RFP, 수행사의 제안서, 그리고 계약서의 과업내용서. 세 문서는 같은 프로젝트를 말하고 있었지만, 같은 말을 하고 있지는 않았다.1화에서 착수 2주의 열 가지를 정리했다. 이번 화는 그중 가장 무겁고 가장 미루기 쉬운 두 항목, 3문서 대사와 범위 확정을 다룬다. 이 협의를 착수 단계에 끝내지 못한 프로젝트는 같은 협의를 설계 단계에 세 배의 비용으로 치른다.세 문서는 같은 말을 하지 않는다세 문서는 태생이 다르다. RFP는 발주자의 요..

AI시대의 프로젝트 착수·수행 가이드 · Ep.01계약서에 서명한 날,시계는 이미 돌고 있었다.수주 다음 날부터: 착수 2주가 수행 전체를 결정한다 · HFC Consulting수주 통보가 온 날 저녁, 회식이 있었다. 다음 날 아침부터 세 개의 시계가 동시에 돌기 시작했다. 계약팀은 서명 일정을 잡고, 사업부는 다른 프로젝트에 묶인 인력을 빼내는 협상을 시작하고, 발주기관은 착수계 제출을 요청했다. 계약서에는 이렇게 적혀 있었다. 착수일은 계약일로부터 14일 이내. 그런데 PM에게는 아직 팀이 없었다.8기 최종화에서 우리는 "수주는 끝이 아니라 시작이다"라고 썼다. 이번 연재는 그 시작의 기록이다. 발주자 여정이 "오픈 다음 날부터"(7기 1화)로 닫혔듯, 수행사 여정의 본편은 수주 다음 날부터 열린다..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.08제안서를 쓴 사람은 떠나고,약속만 현장에 남는다.수주는 끝이 아니라 시작이다 (완결) · HFC Consulting착수 회의. 수행 PM이 계약서와 과업지시서를 들고 앉는다. 현업 담당자가 묻는다. "제안서에서 말씀하신 그 자동 검증 체계는 언제부터 적용됩니까." 수행 PM은 그 문장을 처음 듣는다. 제안 조직은 이미 다음 사업에 투입되어 있다.제안서는 계약 문서다. 그 안의 문장은 전부 이행 의무이며, 이행하는 사람은 그것을 쓴 사람이 아니다. 이 단절이 수행 단계 실패의 흔한 출발점이다.추적성: 네 문서를 잇는다RFP, 사전질의 회신, 제안서, 계약서 — 이 네 문서는 같은 사업을 서로 다른 시점에 기술한다. 착수 전에 해야 할 일은 이들 사이의 어긋남을 찾..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.07우선협상대상자가 되는 순간,협상력은 정점을 지난다.기술협상: 서명 전 마지막 교정 기회 · HFC Consulting우선협상대상자 통보를 받은 날, 사무실 분위기는 이미 수주다. 기술협상은 형식적 절차로 여겨진다. 담당자가 협상 회의에 들고 가는 것은 제안서 한 부뿐이다. 의제 목록은 없다.그 회의가 계약 조건을 바로잡을 마지막 기회다. 서명 이후에는 같은 이야기가 변경요청이 되고, 변경요청은 대가와 일정을 다시 협의해야 하는 일이 된다. 협상 테이블에서 십 분이면 될 일이, 수행 단계에서는 석 달이 된다.협상력의 곡선수급인의 협상력은 시간에 따라 변한다. 사전질의 단계에서는 여러 경쟁사 중 하나이므로 낮다. 우선협상대상자로 선정된 직후가 가장 높다 — 발주기관..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.06지킬 수 없는 약속은제안서에서 계약서로 옮겨 간다.AI 활용 조건에 답하기: 약속해도 되는 것과 안 되는 것 · HFC ConsultingRFP에 이런 조항이 있다. "수급인은 본 사업 수행 시 생성형 AI 도구 사용 내역을 전건 기록하고, 발주기관의 요청 시 제출하여야 한다." 제안 팀은 잠시 침묵한다. 개발자 마흔 명이 하루에 수백 번 쓰는 도구의 사용 내역을, 전건, 기록한다.이런 조항에 "준수하겠습니다" 세 글자로 답하는 것이 가장 쉬운 선택이다. 그리고 그 세 글자는 제안서에서 계약서로, 계약서에서 검수 항목으로 옮겨 간다. 이행할 수 없는 약속은 수주가 아니라 채무다.발주자는 왜 이런 조건을 쓰는가6기 Ep.05 (AI 활용 조건, RFP에 먼저 쓴다..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.05평가위원은 읽지 않는다.채점한다.제안서: 차별화는 형용사가 아니라 증거다 · HFC Consulting제안서 초안 검토 회의. 첫 장에 이런 문장이 있다. "당사는 풍부한 경험과 검증된 방법론을 바탕으로 최적의 솔루션을 제공합니다." 이 문장에서 회사 이름만 바꾸면 경쟁사 제안서가 된다. 그리고 평가표의 어느 항목에도 점수로 연결되지 않는다.평가위원은 제안서를 감상하지 않는다. 배점표를 들고 항목마다 점수를 매긴다. 잘 쓴 제안서란 잘 읽히는 제안서가 아니라, 채점하기 쉬운 제안서다.배점표에서 거꾸로 쓴다제안서 목차는 회사의 논리가 아니라 평가표의 순서를 따른다. 평가위원이 "이 항목의 근거가 어디 있는가"를 찾게 만들면 이미 점수를 잃는다. 6기 Ep.06 (..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.04가격은 제안서에 쓰지만,대가는 수행 단계에 치른다.가격: 저가 수주의 청구서는 수행 단계에 온다 · HFC Consulting가격 결재 회의. 산정 담당이 근거를 설명한다. 투입 인력과 기간, 리스크 예비비까지 더해 예산의 96퍼센트. 임원이 묻는다. "경쟁사는 85까지 내려온다는데." 제안 PM이 답한다. "그 가격이면 검증 인력을 뺄 수밖에 없습니다." 회의는 88퍼센트로 끝난다. 뺀 것은 검증 인력이었다.저가 수주의 문제는 이익률이 낮다는 것이 아니다. 가격을 맞추기 위해 무엇을 뺐는지가 계약서에는 적히지 않고, 뺀 자리는 언제나 품질 활동이라는 것이다.AI 생산성은 가격에 어떻게 반영되는가발주자도 안다. 코드 생성 속도가 빨라졌으니 공수가 줄었을 것이라 ..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.03묻지 않은 리스크는수용한 리스크가 된다.사전질의: 질문은 전략이다 · HFC Consulting사전질의 마감 하루 전. 제안 팀이 모여 질의 목록을 정리한다. 스무 건이 모였다. 영업 대표가 목록을 보더니 말한다. "이렇게 많이 물으면 준비가 안 된 회사로 보입니다. 다섯 개만 남기시죠."이 판단은 두 가지를 오해하고 있다. 사전질의는 이해도를 시험받는 자리가 아니라, 계약 조건을 서면으로 조정하는 유일한 공식 통로다. 그리고 발주기관의 질의 회신은 대개 입찰 문서의 일부가 된다 — 즉, 답변 하나가 계약서 한 줄과 같은 무게를 갖는다.질의는 세 가지 일을 한다범위를 좁힌다. "과업범위의 ‘등’에 포함되는 대상을 명시해 주십시오"라는 질의에 대한 답변은, 그 자..