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AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.06지킬 수 없는 약속은제안서에서 계약서로 옮겨 간다.AI 활용 조건에 답하기: 약속해도 되는 것과 안 되는 것 · HFC ConsultingRFP에 이런 조항이 있다. "수급인은 본 사업 수행 시 생성형 AI 도구 사용 내역을 전건 기록하고, 발주기관의 요청 시 제출하여야 한다." 제안 팀은 잠시 침묵한다. 개발자 마흔 명이 하루에 수백 번 쓰는 도구의 사용 내역을, 전건, 기록한다.이런 조항에 "준수하겠습니다" 세 글자로 답하는 것이 가장 쉬운 선택이다. 그리고 그 세 글자는 제안서에서 계약서로, 계약서에서 검수 항목으로 옮겨 간다. 이행할 수 없는 약속은 수주가 아니라 채무다.발주자는 왜 이런 조건을 쓰는가6기 Ep.05 (AI 활용 조건, RFP에 먼저 쓴다..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.05평가위원은 읽지 않는다.채점한다.제안서: 차별화는 형용사가 아니라 증거다 · HFC Consulting제안서 초안 검토 회의. 첫 장에 이런 문장이 있다. "당사는 풍부한 경험과 검증된 방법론을 바탕으로 최적의 솔루션을 제공합니다." 이 문장에서 회사 이름만 바꾸면 경쟁사 제안서가 된다. 그리고 평가표의 어느 항목에도 점수로 연결되지 않는다.평가위원은 제안서를 감상하지 않는다. 배점표를 들고 항목마다 점수를 매긴다. 잘 쓴 제안서란 잘 읽히는 제안서가 아니라, 채점하기 쉬운 제안서다.배점표에서 거꾸로 쓴다제안서 목차는 회사의 논리가 아니라 평가표의 순서를 따른다. 평가위원이 "이 항목의 근거가 어디 있는가"를 찾게 만들면 이미 점수를 잃는다. 6기 Ep.06 (..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.04가격은 제안서에 쓰지만,대가는 수행 단계에 치른다.가격: 저가 수주의 청구서는 수행 단계에 온다 · HFC Consulting가격 결재 회의. 산정 담당이 근거를 설명한다. 투입 인력과 기간, 리스크 예비비까지 더해 예산의 96퍼센트. 임원이 묻는다. "경쟁사는 85까지 내려온다는데." 제안 PM이 답한다. "그 가격이면 검증 인력을 뺄 수밖에 없습니다." 회의는 88퍼센트로 끝난다. 뺀 것은 검증 인력이었다.저가 수주의 문제는 이익률이 낮다는 것이 아니다. 가격을 맞추기 위해 무엇을 뺐는지가 계약서에는 적히지 않고, 뺀 자리는 언제나 품질 활동이라는 것이다.AI 생산성은 가격에 어떻게 반영되는가발주자도 안다. 코드 생성 속도가 빨라졌으니 공수가 줄었을 것이라 ..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.03묻지 않은 리스크는수용한 리스크가 된다.사전질의: 질문은 전략이다 · HFC Consulting사전질의 마감 하루 전. 제안 팀이 모여 질의 목록을 정리한다. 스무 건이 모였다. 영업 대표가 목록을 보더니 말한다. "이렇게 많이 물으면 준비가 안 된 회사로 보입니다. 다섯 개만 남기시죠."이 판단은 두 가지를 오해하고 있다. 사전질의는 이해도를 시험받는 자리가 아니라, 계약 조건을 서면으로 조정하는 유일한 공식 통로다. 그리고 발주기관의 질의 회신은 대개 입찰 문서의 일부가 된다 — 즉, 답변 하나가 계약서 한 줄과 같은 무게를 갖는다.질의는 세 가지 일을 한다범위를 좁힌다. "과업범위의 ‘등’에 포함되는 대상을 명시해 주십시오"라는 질의에 대한 답변은, 그 자..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.02위험은 쓰인 문장에 없다.쓰이지 않은 자리에 있다.RFP 독해: 발주자가 쓰지 않은 것을 읽는다 · HFC Consulting제안 착수 회의에서 RFP를 함께 읽는다. 대부분의 시간은 적힌 것을 확인하는 데 쓰인다. 요구사항 목록, 제출 서류, 평가 배점. 회의가 끝날 무렵 아무도 묻지 않은 질문이 남는다. 여기 적히지 않은 것은 누구의 몫인가.수행 단계에서 터지는 분쟁의 대부분은 RFP에 적힌 문장 때문이 아니다. 적히지 않은 자리를 양쪽이 서로 다르게 채웠기 때문이다. 그리고 그 빈자리는 계약 후에는 언제나 수급인 쪽으로 기운다.침묵의 세 종류RFP의 침묵은 균질하지 않다. 세 가지로 나눠 읽어야 대응이 달라진다.첫째, 의도된 여백. 발주자가 확정하지 못한 ..

AI시대의 제안서 작성 가이드 · Ep.01RFP는 금요일 오후에 도착한다.마감은 열흘 뒤다.RFP가 도착한 날: 들어갈 것인가, 접을 것인가 · HFC Consulting금요일 오후 네 시, 고객사의 사업 공고가 사업부 단체방에 올라온다. 영업 대표의 메시지가 먼저 붙는다. "이거 저희가 오래 공들인 곳입니다. 무조건 들어갑니다." 제안 PM은 RFP를 연다. 과업범위 문단에서 "등"이라는 글자가 여섯 번 보인다. 예산은 작년 유사 사업의 팔 할이다. 마감은 열흘 뒤다.이 순간 내려지는 결정이 비드/노비드(Bid/No-Bid), 응찰 여부의 판단이다. 많은 수행사에서 이 결정은 회의가 아니라 관성으로 내려진다. 그리고 프로젝트의 운명은 제안서를 쓰기 전, 이미 절반이 정해진다.이 연재부터, 화자가 바뀐..

AI 시대의 프로젝트 방법론 · Ep.06폭포수를 비웃던 팀이,요구 확정 없이 표류했다.개발 ① Waterfall의 재평가 · HFC Consulting킥오프에서 젊은 팀장이 선언했다. "우리는 폭포수처럼 문서에 파묻히지 않겠습니다. 빠르게 만들고 빠르게 고치겠습니다." 여섯 달 뒤, 팀은 세 번째로 같은 화면을 다시 만들고 있었다. 발주 부서마다 요구가 달랐고, 확정된 것이 없었으므로 무엇을 만들어도 틀린 것이 됐다. 그들이 버린 것은 문서가 아니라, 착수 전에 합의한다는 원칙이었다.Waterfall은 소프트웨어 역사에서 가장 오래 조롱받은 이름이다. 조롱을 걷어내고 다시 보면, 누명과 실제 한계가 뒤섞여 있다. 재평가가 필요하다 — 특히 AI가 전제를 바꾼 지금.전제 — 뒤로 갈수록 비싸지는 세계의 ..

About HFC Consulting쿠바에는 헤밍웨이가 있다.서울에는 HFC가 있다.HFC Consulting — Hemingway From Cuba헤밍웨이는 한 인터뷰에서 이렇게 말했다. 초고는 항상 쓰레기다. 그러나 두 번째 초고는 그 쓰레기를 걷어낸 것이다. 그는 『무기여 잘 있거라』의 마지막 페이지를 마흔일곱 번 고쳐 썼다. 단어가 틀려서가 아니었다. 불필요한 단어가 남아있어서였다. 25년간 IT 컨설팅 현장에서 같은 풍경을 반복해서 보았다. 두꺼운 보고서, 정교한 다이어그램, 완성도 높은 로드맵. 그리고 그것을 아무도 펼치지 않는 서랍. 기획의 언어와 구현의 결과 사이에서, 처음의 의도가 조용히 소멸한다. 마흔일곱 번 고친 마지막 페이지처럼, 처음부터 끝까지 같은 사람이 붙들고 있지 않기 때문이..

SI · 정보화 사업설계는 도면 위에 있다.시스템은 현장에 있다.HFC Consulting — Hemingway From Cuba오전 아홉 시. 부장이 모니터를 본다. 어제 오픈한 시스템이다. 마우스를 쥔 손이 멈춘다. 찾는 메뉴가 없다.그는 전화기를 든다. 개발사 PM이 받는다. "한도 조회 메뉴 말씀하시는 거죠? 그건 요구사항 정의서 어디에도 없었습니다." 부장은 화이트보드를 떠올린다. 여섯 달 전, 같은 사무실. 그가 직접 마커를 들고 썼다. "여기서 한도를 조회할 수 있어야 합니다."누군가 그 문장을 받아 적었다. 받아 적은 문장이 표가 됐다. 표가 다이어그램이 됐다. 다이어그램이 화면이 됐다. 그 사이, "한도"는 살아남았다. "조회할 수 있어야 한다"는 어디선가 조용히 빠졌다. 지운 사람은 없..